Quando lavori nelle vendite a qualsiasi capacità – le obiezioni sono praticamente un elemento ricorrente nella tua routine quotidiana.
Come funzionano le vendite.
Prodotti e servizi non si vendono solo da soli. Altrimenti saresti senza lavoro.
Ma ecco il problema: l’idea di superare le obiezioni di vendita riempie tutti di un senso di terrore e una fitta di ansia.
Forse c’è anche un fastidioso desiderio di evitare di guardare le tue previsioni di vendita attuali e dimenticare i tuoi obiettivi mensili per un’ora o giù di lì.
Siamo onesti: preferiresti avere un’estrazione dentaria piuttosto che affrontare un rifiuto. È così dura non poter prendere obiezioni personalmente.
Oltre a ciò, affrontare un’obiezione dopo l’altra può essere dannatamente demotivante – non solo per un rappresentante di vendita, ma per l’intera squadra.
Ma i migliori venditori guardano i lati positivi .
Le obiezioni di vendita in realtà non sono una brutta cosa. Presentano opportunità.
Come ha affermato Brian Tracy, autore e esperto di vendite , “Tratta le obiezioni come richieste di ulteriori informazioni”.
Questa citazione riassume l’atteggiamento di cui hai bisogno per avere successo nelle vendite: devi iniziare a vedere i negativi come opportunità.
Se un potenziale cliente non è sicuro, è un’opportunità per te di spiegargli meglio o di trovare un altro modo per coinvolgerlo con il tuo prodotto o servizio.
Le obiezioni ti aiutano a eliminare presto i lead di basso valore.
Inoltre, ti aiutano a coltivare lead di alta qualità se riesci a rispondere rapidamente alle loro vere preoccupazioni.
Hai la possibilità di mostrare i veri benefici della tua offerta in base alle esatte esigenze di un potenziale cliente.
Una domanda o obiezione è una visione chiara e cristallina del punto dolente che puoi risolvere.
Non è mai troppo presto per creare un piano d’azione per superare le obiezioni di vendita e sfruttare al meglio le palle di curva che quelle chiamate portano.
Puoi trasformare le obiezioni in vendite, ed ecco come costruire un piano per farlo accadere.
Incoraggiare la perdita proattiva
Le obiezioni di vendita sono vere opportunità per farvi comprendere i potenziali clienti, avere un impatto su di loro e costruire relazioni solide e durature.
Tuttavia, non puoi dimenticare che la tua soluzione non è adatta a tutti, e non tutti possono essere i tuoi clienti ideali.
Usa le obiezioni di vendita come modo per qualificare i lead nella tua pipeline e far uscire le prospettive peggiori per concentrare i tuoi sforzi su quelli che conosci che hanno la possibilità di diventare un cliente ideale.
Come diceva Napoleon Hill, “Il modo migliore per vendersi agli altri è innanzitutto quello di vendere gli altri a te stesso.” In tal modo, manterrai una pipeline di vendita pulita e aiuterai il tuo team a concentrarsi senza il timore di perdere obiettivi.
Secondo Ideal Customer Profile Framework di Lincoln Murphy , il tuo cliente ideale è:
– Pronto: ha un problema che deve risolvere
– Disposto: è pronto ad agire per risolvere questo problema
– In grado: ha il budget e l’autorità per risolvere questo problema
Se i tuoi potenziali clienti mantengono questi tratti, gestire le loro obiezioni ti aiuterà a identificarli e ad adattare le comunicazioni in base a ciò.
Se non lo fanno, pensa alla situazione in due modi:
Prospettiva del cliente: trarranno davvero beneficio dal tuo prodotto o servizio? Farà una vera differenza e portarli al successo?
La prospettiva della tua azienda: trarrai vantaggio dal fatto di averli come clienti? Continueranno a pagare felicemente per la vostra offerta o pensate che questa prospettiva come cliente sarebbe più problemi di quanto valga?
Si riduce a trasformare la perdita reattiva in una perdita proattiva .
Quando le obiezioni portano il tuo team a credere che non ci sia un vero accoppiamento tra un potenziale cliente e la tua azienda, assicurati di dire loro che hanno svolto un ottimo lavoro vedendolo.
L’importanza di preparare in anticipo il vostro team di vendita
La cosa peggiore da fare a proposito di un’obiezione di vendita è semplicemente sperare che non accada (e quando non ha un piano in risposta).
E la cosa migliore che puoi fare?
Preparati per le obiezioni precise che sai che accadrà.
Mercati diversi, livelli di prodotti, fasce di prezzo e autorità decisionali hanno le loro obiezioni comuni.
Un proprietario di agenzia avrà un problema diverso per un direttore marketing di livello aziendale.
I budget, i bisogni e le sfide varieranno in base al tuo target di mercato.
Invece di rendere la preparazione per l’obiezione delle vendite secondaria rispetto alle tecniche di prospezione, lancio e chiusura, fare in modo che le obiezioni siano parte integrante del programma di formazione e induzione.
Prima di addentrarci in alcune delle obiezioni più comuni e delle soluzioni che è possibile implementare, prenditi un po ‘di tempo per identificare ciò che è probabile che il tuo rappresentante commerciale affronti quotidianamente in base a chi sta vendendo.
Guarda le opportunità perse del passato, chiama le trascrizioni e le e-mail e prendine nota. Dovresti finire con almeno 10-20 obiezioni più comuni.
Soluzioni per superare le obiezioni più comuni
Un’obiezione non è mai solo un’obiezione.
Ti aiuta a capire il retroscena del push back del tuo potenziale cliente e ti permette di adattare la tua conversazione per fare del tuo meglio per superarla.
Come disse una volta Peter Drucker, “La qualità di un prodotto o servizio non è ciò che ci metti dentro, è ciò che il cliente ne ricava.”
In definitiva, non stai solo vendendo;
stai cercando di aiutare a migliorare gli affari di qualcuno e rendere più facile il loro lavoro. Non importa quanto grande o piccolo possa essere, sapere come risolvere univocamente il loro unico problema ti aiuterà a vedere queste obiezioni come una buona cosa.
Le obiezioni comuni possono essere suddivise in sei grandi aree.
Tempo
L’obiezione con il tempo come sfondo indica semplicemente che la tua prospettiva non è ancora pronta per essere acquistata.
Le versioni di questa obiezione includono:
- “Ho bisogno di pensarci”
- “Non lo comprerò ora, ma forse il prossimo trimestre”
- “Ti contatterò più tardi”
- “Inviami maggiori informazioni e ti ricontatterò”
E poi c’è anche:
- “Non ho tempo di parlare adesso”
Nel primo gruppo, c’è un filo comune che implica una certa forma di acquisto di tempo extra per pensare alla tua offerta. Questa è un’obiezione legittima, ma è anche la tua opportunità di porre domande a risposta aperta e, soprattutto, di programmare un tempo per una breve riunione da inserire nei tuoi calendari.
Non lasciare la palla nel loro campo e aspetta e ti chiedi se ti richiameranno.
Invece, chiedi alcuni dettagli e vai alla loro agenda con un incontro.
È possibile utilizzare una delle seguenti righe:
- “Qual è la tua specifica preoccupazione nel prendere questa decisione?”
- “Cosa cambierà entro il prossimo trimestre?”
- “Capisco perfettamente che tu sia impegnato e apprezzo il tuo tempo, quindi assicuriamoci di avere un programma per una riunione adatta al tuo programma. Quali risposte posso rispondere per te nel frattempo?
- “Sembra fantastico, non vedo l’ora di parlare ancora. Solo così so cosa includere nella mia email, puoi dirmi […]? “
Al contrario, se ascolti la riga “Non ho tempo” e il potenziale cliente ti spazza via velocemente, guarda le tue conversazioni fino a questo punto e la tua esperienza complessiva con questa prospettiva. Hanno mostrato sincero interesse fino ad ora e sono davvero solo occupati e sovraccarichi in questo momento? O c’è uno schema negativo nella tua recente corrispondenza?
La linea temporale dei contatti di Pipedrive aiuta il tuo team a valutare la cronologia delle loro attività con un contatto specifico e consente al venditore di affrontare le obiezioni in modo informato e personalizzato.
Prezzo
L’utilizzo del prezzo come obiezione potrebbe significare che la tua prospettiva non ha il budget, ma potrebbe anche significare che semplicemente non sono ancora convinti che beneficeranno della tua offerta.
Alcune obiezioni comuni ai prezzi:
- “Non ho abbastanza budget”
- “È troppo costoso”
- “Posso trovare un’alternativa più economica”
Quando ti imbatti in un pushback basato sul prezzo, la cosa migliore che puoi fare è scoprirne lo sfondo. Chiedi loro domande di follow-up come:
- “Stai attualmente utilizzando una soluzione in [il tuo settore]? Quanto stai spendendo?
- “Quali caratteristiche sono le più importanti per te? Qual è l’impatto maggiore nella tua giornata? “
- “Capisco. Lascia che ti chieda: se il prezzo non fosse un problema, è qualcosa che avresti intenzione di portare avanti oggi? “
Queste domande ti aiuteranno a capire cosa si nasconde dietro il problema dei prezzi. Una volta che hai una visione chiara della loro situazione, puoi usare la seguente riga per dimostrare il valore e i benefici della tua soluzione e aiutare la tua prospettiva a visualizzare il risultato:
“Le tue preoccupazioni sono molto ragionevoli – ho capito. Ha senso. Voglio assicurarmi di ottenere un ritorno con questa offerta. Ho visto enormi successi con i clienti che hanno implementato [la tua soluzione]. Queste caratteristiche sono la ragione per cui [il tuo cliente] ha appena firmato con noi il mese scorso per raggiungere [obiettivo 1] e [obiettivo 2] e ha visto progressi sostanziali.
Dato che hai menzionato [obiettivo 1] e [obiettivo 2] come le tue sfide l’ultima volta che abbiamo parlato, sarebbe bello parlare con te del valore aggiunto che queste funzionalità offrono alla tua attività. “
Bisogno
Questo torna al punto precedente sull’importanza di qualificare il tuo vantaggio.
Potresti sentire queste obiezioni:
- “Non ho bisogno di questa soluzione”
- “Il mio attuale fornitore fa ciò di cui ho bisogno”
- “Questa non è una priorità”
Se hai già svolto il lavoro di gambe e sei sicuro che questo è il giusto filo conduttore per la tua soluzione, non stai giocando verso i loro punti deboli e le tue priorità, o non hai ancora scoperto le loro vere preoccupazioni e sfide.
Per fare ciò, poni loro domande come:
- “Se potessi migliorare una cosa su [sfida nel loro lavoro che copre la tua soluzione], quale sarebbe?”
- “Come hai affrontato [la sfida] finora? Quanto tempo / energia / risorse ti porta in genere a farlo? “
Una volta che impari dove lottano, dipingi un’immagine del collegamento che con la tua offerta approfondisci l’esito dell’utilizzo del tuo prodotto o servizio.
Fiducia
La tua prospettiva potrebbe essere preoccupata semplicemente dal fatto che l’offerta proviene dalla tua azienda per diversi motivi. Potrebbero dire cose come:
- “Non so se sono pronto a impegnarmi per un investimento”
- “Ho avuto una brutta esperienza con la tua azienda prima di”
- “La tua azienda è molto più piccola di [concorrente]”
- “Non ho mai sentito parlare della tua compagnia”
Questa è la tua opportunità di posizionare la tua azienda per questa prospettiva;questa è veramente una richiesta (nascosta) di ulteriori informazioni per imparare da te o per essere rassicurato sul tuo valore.
Ecco le linee che puoi usare:
- “Questo è completamente valido. Siamo un [tipo di azienda] che aiuta [il pubblico di destinazione] a fare [esito], e finora abbiamo aiutato [cliente 1], [cliente 2] e [cliente 3] a superare [un altro risultato]. “
- “Mi dispiace davvero che tu abbia avuto quell’esperienza. La buona notizia è che abbiamo preso provvedimenti e aggiornato [prodotto] per [esito], quindi sono fiducioso che questa volta vedrai un risultato positivo con [l’offerta]. “
Si tratta di mostrare al potenziale cliente i veri risultati che otterranno e godranno se decidessero di acquistare.
È qui che casi di studio e storie di successo dei clienti possono offrire la prova obiettiva di cui hai bisogno. Avere a portata di mano i link ai casi studio dal tuo sito Web per condividere immediatamente con il tuo potenziale cliente.
Concorrenza
Queste obiezioni sono spesso ottime notizie, questo significa che la tua prospettiva conosce il valore della tua soluzione. Il tuo compito qui è di porre domande di follow-up e identificare come si sentono a riguardo.
Potrebbero dirti qualcosa come:
- Sto già usando [il tuo concorrente]
- Sono in un contratto con [il tuo concorrente]
Puoi porre le seguenti domande per scoprire la loro esperienza e soddisfazione con la soluzione di un concorrente:
- “Sono contento che tu stia già lavorando con un fornitore, perché sono certo che possiamo aiutarti con [obiettivo 1] e [obiettivo 2] anche più del tuo attuale fornitore. Che aspetto hanno i tuoi risultati finora? “
- “Perché hai scelto questo servizio? Cosa funziona bene? Cosa non lo è? “
- “Come ti senti ad essere in un contratto?”
Ascoltare attentamente le risposte e cercare i punti deboli, i segnali per le caratteristiche che potrebbero mancare o i desideri per i risultati che il potenziale cliente non sta ottenendo come previsto.
Come con la maggior parte delle altre obiezioni, ti consigliamo di essere preparato con una serie di case study e testimonianze per la tua soluzione.
Autorità
Una delle obiezioni più facili da affrontare non è un’obiezione nel suo nucleo: è semplicemente uno spunto per essere reindirizzato alla persona giusta.
Le obiezioni autorizzate provengono dalle seguenti forme:
- “Non ho l’autorità”
- “Non controllo il budget”
- “Non posso comprare fino a quando non incontro [altre parti interessate]”
Se ti sei qualificato a questo ruolo, il tuo unico lavoro qui è quello di entrare in contatto con il decisore.
Utilizzare una di queste linee per il follow up:
- “Posso ottenere il nome della persona giusta con cui parlare? Puoi gentilmente collegarmi con lui / lei? “
- “Posso rispondere a qualsiasi domanda prima di incontrare [altri stakeholder]?Riesci a pensare a qualcosa che vorranno sapere prima? “
- “Mi piacerebbe incontrarti con entrambi e avere la possibilità di rispondere a qualsiasi domanda o dubbio che potresti avere.”
Questa è un’altra possibilità di mostrarti sinceramente preoccupati dei modi in cui puoi aiutarli , non solo di venderli.
Come aumentare il morale della tua squadra per superare le obiezioni
Infine, mirare costantemente a potenziare il team di vendita per affrontare le obiezioni. Metti in atto una struttura che ti permetta di ascoltare le loro preoccupazioni e aiutarle a potenziare potenziali battute d’arresto.
Fornire un feedback regolare
Poiché hai creato un elenco di obiezioni principali ricevute dalla tua squadra, puoi creare una pratica di check-in con il tuo team su base mensile.
Chiedete loro quali obiezioni hanno incontrato nell’ultimo ciclo di vendita e fatevi guidare attraverso i risultati. Dai un feedback e aggiorna la tua lista con nuove obiezioni. Questo documento può fungere da manuale di addestramento inestimabile per il processo di induzione.
Pianificare la formazione continua e il supporto
Dare al tuo team di vendita un’esperienza di apprendimento continua basata sul feedback può essere un fattore determinante per il successo a lungo termine. Tim Ohai, presidente di Growth & Associates, spiega il valore di questo processo :
“Uno dei modi per demotivare il tuo staff è l’isolamento, come lasciarli soli senza feedback, incoraggiamento o offerte di aiuto”.
Non solo impostare un piano per superare le obiezioni di vendita e lasciarlo a questo. Pianifica ricorrenti eventi di formazione su base trimestrale per aggiornare le tecniche del tuo team e rafforzare la loro fiducia nell’affrontare situazioni difficili durante il loro processo di vendita.
Riconoscere sforzi e risultati
Il riconoscimento e l’incoraggiamento sono ottimi modi per mostrare alla tua squadra che noti e apprezzare il loro duro lavoro e il loro contributo.
Secondo uno studio di Psychometrics , il 58% dei dipendenti ritiene che i leader potrebbero dare più riconoscimento e lode per aumentare il coinvolgimento dei dipendenti.
Riconoscendo sinceramente le pietre miliari e i successi, rafforzerai positivamente le azioni che avvicinano te e il tuo team ai tuoi obiettivi di vendita.
Un altro studio del Westminster College mostra che il 69% degli impiegati lavorerebbe di più se sentisse che i loro sforzi fossero meglio apprezzati, quindi non dimenticare di mostrare al tuo team l’impatto positivo che il loro duro lavoro ha avuto sull’azienda.
Sviluppa il tuo piano per combattere la paura delle obiezioni di vendita
Tu e il tuo team siete pronti per affrontare con fiducia la paura delle obiezioni di vendita.
Il tuo piano condiviso per affrontare in modo proattivo le obiezioni comuni trasforma questi ostacoli in semplici passaggi che ti avvicinano all’operazione finale di handshake.
Visualizza queste obiezioni come opportunità gradite per:
- Assicurati che i tuoi contatti siano qualificati e perfetti per la tua soluzione
- Personalizza tutta la corrispondenza in base alle loro preoccupazioni, alla storia e alle esperienze
- Costruisci un rapporto e crea una relazione con i clienti a lungo termine
Una volta implementato questo approccio, troverete risultati non solo in un processo di vendita rafforzato , ma anche addetti alle vendite più soddisfatti entusiasti di parlare con la prossima prospettiva.