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La maggior parte delle organizzazioni di vendita e di servizi hanno investito più tempo e sforzi negli ultimi cinque anni per migliorare il coaching dei rappresentanti dei manager rispetto ai precedenti 50. Ciò ha perfettamente senso: la ricerca del Sales Executive Council mostra che nessun altro investimento in produttività si avvicina al coaching nel migliorare le prestazioni dei rappresentanti. Ma non tutti i rappresentanti che vengono istruiti, anche da buoni allenatori, fanno meglio. In effetti, la nostra ricerca mostra che il coaching è quasi inutile quando si rivolge ai rappresentanti sbagliati. E il nostro lavoro suggerisce che la direzione si rivolge sempre ai rappresentanti sbagliati. Lasciati a se stessi, i direttori delle vendite spesso distorcono i loro sforzi di coaching in modo drammatico verso le "code" - i migliori e peggiori rappresentanti del loro team. Si impegnano con rappresentanti poveri perché sentono che devono per raggiungere gli obiettivi del territorio e lavorano con i loro rappresentanti migliori perché, beh, è ​​divertente. Pochi manager riescono a resistere alla tentazione di rivivere i loro giorni di gloria passando la loro saggezza a uno o due rappresentanti che ricordano loro la maggior parte dei loro giovani. Per combattere la tendenza dei manager a guidare solo i ritardatari ei leader, le aziende implementano sistemi elaborati per allocare il coaching equamente tra le forze di vendita.Immaginano che "tutte le barche sorgeranno" come risultato. Sfortunatamente, i nostri dati mostrano che le tendenze di coaching di entrambi i manager e la risposta delle aziende sono fuorvianti. In una ricerca che ha coinvolto migliaia di rappresentanti, abbiamo riscontrato che il coaching, anche un coaching di livello mondiale, ha un impatto marginale sui performer più deboli o più forti dell'organizzazione di vendita. Penseresti che allenare i giocatori con il punteggio più basso pagherebbe perché non hanno un posto dove andare se non salire. In realtà, spesso non è vero, in particolare per il 10% in meno. Questi rappresentanti, abbiamo riscontrato, hanno meno probabilità di essere underperformer che possono migliorare, e più probabilmente di essere del tutto inadatti al ruolo. Questo non è qualcosa che un coaching può risolvere. È probabile che si tratti di un tipo diverso di conversazione (che spesso coinvolge le risorse umane). Allo stesso modo, i ripetitori stellati non mostrano praticamente alcun miglioramento delle prestazioni a causa del coaching. Mentre la nostra ricerca mostra che ci sono alcuni importanti benefici di fidelizzazione da parte del coaching dei tuoi high performer, sarebbe bello pensare che un ottimo coaching (specialmente da ex performanti) rende le tue star un po 'più stellari. Ma non è questo il caso. La nostra conclusione? Il vero profitto derivante da un buon coaching è tra il 60% medio: i tuoi core performer. Per questo gruppo, il coaching della migliore qualità può migliorare le prestazioni fino al 19%. * In effetti, anche un moderato miglioramento della qualità dell'allenamento - semplicemente dal basso al di sopra della media - può significare un aumento dal 6 all'8 percento del 50% del tuo forza vendita. Spesso come no, questo fa la differenza tra colpire o persi obiettivi. Alla fine della giornata, chi è il tuo allenatore manager è importante quanto il coach. I dati suggeriscono chiaramente che le organizzazioni dovrebbero eliminare il coaching in modo democratico e invece spostare la maggior parte del loro focus sul coaching lontano dalle star basse e star e verso il core. Questa potrebbe essere una pillola difficile da ingoiare. Nonostante le prove, riteniamo che questa raccomandazione non sia adatta a tutti i responsabili delle vendite o ai responsabili delle vendite. I leader delle vendite sostengono che il coaching dovrebbe essere distribuito in modo egualitario e contrastare con il concetto di targeting del coaching per livello di prestazioni. I manager si affrettano a puntare al proprio successo, trasformando le persone a basso rendimento attraverso un intenso coaching uno-a-uno. Diversi anni dopo averlo svelato, questa scoperta continua ad essere un tema incandescente di dibattiti tra i leader delle vendite. Come funziona il coaching nella tua organizzazione di vendita? È democratico, mirato o semplicemente inesistente? * Nella nostra ricerca, abbiamo definito "performance" come il gap di un referente rispetto all'obiettivo (ovvero, la percentuale di quota raggiunta).