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I venditori che affrontano vendite complesse sono tenuti ad avere le mani legate nel processo di vendita ogni volta.

Con tutte le variabili in gioco, può essere difficile per il venditore mantenere la messa a fuoco su tutti gli aspetti - è probabile che una risposta inaspettata si disperda

ma saper mettere a fuoco è la chiave per guidare la produttività e il successo per qualsiasi organizzazione di vendita.

"In ogni ambito della vita, cerchiamo di concentraci su quello che stiamo facendo e ci sono molte cose su cui concentrarci",

"Ma è necessario concentrarsi - e riempire la giornata - solo con le cose che sono la chiave per portarci successo."

Dall'analisi dei risultati delle vendite del mese precedente, alla preparazione della prossima chiamata e al completamento di una proposta, se i commerciali non sanno come mettere correttamente la messa a fuoco o se sono focalizzati su troppe cose contemporaneamente, il processo di vendita si intasa e non raggiungeranno i massimi risultati.

Contrariamente alla credenza popolare, il multitasking non equivale alla produttività.

I buoni venditori sanno come focalizzarsi completamente su una cosa alla volta; una squadra composta da individui che possono concentrarsi risulta molto più efficace nel raggiungimento degli obiettivi desiderati della propria azienda.

E nonostante il massimo sforzo del nostro innato desiderio di coprire tutte le basi contemporaneamente, una squadra priva di concentrazione lotta effettivamente per evitare sorprese di vendita .

Tempo per tutto

La tua squadra deve prendere una decisione consapevole di agire su ciò che sta davanti a loro, in qualsiasi fase del processo di vendita, per essere il più efficace possibile.

  1. Quando hanno a che fare con un cliente direttamente, per esempio, non dovrebbero pensare a un altro cliente.
  2. Devono pensare al qui e ora.
  3. Una volta aperta la porta, i venditori dovrebbero entrare completamente, perché una volta chiusa - sia per un affare, un'opportunità, o solo per una chiamata - potrebbe non esserci più il ritorno per riprendere da dove avevano lasciato.

Ogni atto richiede un'attenzione particolare affinché possa essere eseguito in modo efficace (la costruzione di una pipeline di vendita può aiutare il tuo team a raggiungere questo obiettivo) e il modo in cui eseguono un'azione può influire molto sull'impatto della loro prossima attività. È come un effetto domino. Iniziare con la giusta concentrazione produrrà un impatto cumulativo di "essere concentrato" nel tempo.

I risultati mediocri sono solitamente il risultato di una cattiva gestione del focus e quasi non importa se il responsabile delle vendite o il venditore "l'hanno fatto".

Ma l' obiettivo di un responsabile delle vendite è massimizzare questo potenziale all'interno del loro team:

"Quando stai cercando di decidere 'Dove ho lasciato cadere la palla?', Di solito puoi scoprire che non stai prestando attenzione a qualcosa", ha detto Urmas. "Se sei distratto, non ottieni nulla, quindi decidi cosa dovrebbe avere tutto il tuo focus in un dato momento. Applica la stessa analisi alla tua squadra. "

Carburante per messa a fuoco

Il tempo verrà speso indipendentemente dal fatto che la tua squadra sia focalizzata o meno. Ma l'attenzione è determinante per il successo della tua attività in quel periodo.

"Nelle vendite, tutto si chiude, che tu sia lì o meno".

"Concentrarsi su attività chiave assicura quasi direttamente al tuo team vendite, e nel modo più efficiente possibile".

Quindi, ti starai chiedendo:

Come mantenere la mia squadra concentrata?

Bene, hanno bisogno di un po 'di energia, passione o qualche tipo di motivazionedietro di loro. Se amano ciò che fanno o sono incentivati ​​a rimanere concentrati, li spingono oltre.

"L'energia è la benzina, e il focus è il motore, il pedale del gas e il volante," ha affermato Timo. "Se stai in piedi, non succede nulla. Se stai accelerando - concentrando - nella giusta direzione, succederà qualcosa di buono. "

"Le vendite devono avvenire alla velocità della luce", ha aggiunto Timo. "La messa a fuoco e l'energia sono il modo per farlo."

Concentrarsi è anche il modo più soddisfacente per i venditori di colpire i loro obiettivi, perché li aiuta ad entrare in uno stato di flusso . In particolare, consente ai venditori di trascorrere del tempo di qualità per completare le attività che daranno loro un maggiore controllo sul loro successo. C'è una giusta correlazione tra persone focalizzate e team che colpiscono i loro obiettivi, individui che guadagnano le loro commissioni e la loro azienda che ottiene i risultati e i profitti che stanno cercando.

"La gestione mirata è la chiave per il successo aziendale, o per raggiungere i tuoi obiettivi, ma anche la chiave del successo personale, che equivale a felicità ed equilibrio", ha affermato Urmas. "Pertanto, potrebbe essere salutare vedere la gestione delle vendite come" gestione dell'attenzione "."

Gli ingredienti chiave per la messa a fuoco sono tre componenti: chiarezza, volontà e abilità. Chiarezza su obiettivi e attività chiave su cui concentrarsi. Basta con motivi interni (volontà) per uscire dalla zona di comfort per portare a termine il lavoro.Capacità significa abilità per fare il lavoro e disciplina per rimanere nei tempi previsti.

5 passi pratici che il tuo team può compiere oggi:

  1. Stand up mattutini e pomeridiani, quindi tutti sono sulla stessa pagina.Metti insieme la tua squadra alla stessa ora ogni giorno feriale e pomeriggio. Il capo della squadra ha fissato l'ordine del giorno, ma cerca di dare a tutti qualcosa con cui esprimere la possibilità di essere ascoltato. Questo è un ottimo modo per evitare sorprese, due volte al giorno.
  1. Retrospettive del team costruttivo, per condividere le lezioni apprese. Sia che si tratti ogni settimana, mese o trimestre, pianificare periodiche retrospettive sul team di vendita. Oltre agli ovvi benefici della qualità, al team-time focalizzato, le lezioni che ogni addetto alle vendite può portare sul tavolo, comprese le sfide incontrate, spesso si rivelano utili in tutta la squadra.
  1. Festeggia le piccole vittorie 1: 1, almeno con un five alto. Piccole vittorie sono le pietre miliari per grandi vittorie. Se non sono celebrati, non riconosciuti, o peggio, inascoltati, il vero valore di una piccola vittoria diminuisce. Un semplice five , una menzione di fronte ai compagni di squadra o un colpo al gong di vendita che sveglia l'ufficio può rendere la giornata di un venditore e dare loro fiducia per portare avanti la settimana.Questo è un modo per rafforzare le azioni su cui dovrebbero concentrarsi e aiutarli a rimanere in linea con i loro obiettivi.
  1. Festeggia le grandi vittorie in squadra, soprattutto con divertenti uscite.Non c'è niente di meglio che riprendersi con i colleghi, magari bevendo qualcosa, per discutere di vittorie e storie di guerra. Potresti uscire dall'ufficio insieme per fare qualcosa di attivo in grado di esporre i talenti, le abilità e anche gli hobby della tua squadra.
  1. Concentrati quando sei nel gioco, riposa e ricarica quando fai una pausa.Essere pompati e avere l'energia per irrompere attraverso un elenco di 100 lead, svuotare le attività, svuotare la casella di posta e prendere una dozzina di chiamate per tenere traccia di accordi cruciali. Ma per assicurarti di avere quell'energia in modo coerente, devi essere severo con i tuoi tempi di fermo così come sei quando vendi.

Pensieri finali

Un certo tipo di messa a fuoco è sempre presente - anche durante la meditazione - poiché è difficile per il cervello umano concentrarsi su assolutamente nulla. È l'altro estremo di concentrarsi troppo sulle cose sbagliate (navigare in Internet o passare il tempo a una chiamata con un cliente amichevole che potrebbe non aver intenzione di acquistare qualcosa). I venditori non focalizzati avranno un impatto negativo sulle prestazioni e sulla produttività delle vendite della tua squadra.

Infatti, avere un focus specifico è quello che potrebbe consentire ad un "dilettante" di ottenere più di un professionista . Nessuno può tagliare il traguardo in primo luogo, a prescindere da quanto siano talentuosi, senza il giusto focus, poiché l'attenzione traccia un percorso più diretto verso il successo - privo di ostacoli, o soste ai box inutili, che consumano tempo prezioso.

Se vuoi che i tuoi venditori, il tuo team e la tua azienda lavorino come un unico corpo mobile - dove ogni persona imposta la persona successiva per operare al massimo delle sue potenzialità - tutto inizia con una scelta consapevole di concentrarsi su ogni punto di contatto.

La messa a fuoco può aiutare tutti all'interno dell'azienda a massimizzare i propri talenti e creare un effetto a catena di successo per il proprio prodotto o servizio: obiettivi chiave per tutti i responsabili delle vendite.