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le 20 cose da sapere per avere successo nelle vendite

 

1. Il 92% di tutte le interazioni commerciali avviene per telefono

Questa statistica ci dice una cosa importante: il contatto telefonico resta il primo strumento di marketing.

Ma nel mondo sottoposto GDPR posso chiamare un cliente o un prospect?

Sì, ma con le dovute precauzioni.

Avevamo già parlato del legittimo interesse, se alla base del contatto ci sono degli interessi reciprochi non serve il consenso esplicito ma il titolare del trattamento deve dimostrare che le cose stanno così.

Per non correre grossi rischi servono gli strumenti adatti come bigblue portal PHP, che:

- ha un form di registrazione con double opt

  • significa che il CRM manda a chi si registra un'email di verifica se il nuovo contatto che registra risponde all'email il sistema crea un hash firmato come previsto dal GDPR

- si possono collegare vari tipi di documenti collegati al contatto

  • autorizzazione alla privacy cartacea
  • il biglietto da visita
  • l' email di richiesta di informazioni

- gestisce la cancellazione dal form

Immaginate di dover affrontare un controllo da parte delle autorità senza uno strumento del genere ... ricordo che le sanzioni per le violazioni al GDPR possono arrivare al 4% del vostro fatturato... 

 

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2. Il 30-50% delle vendite va al venditore che risponde per primo

La reattività è un'abilità chiave nelle vendite. 

Questa signfica che quando un cliente o un potenziale cliente chiedono qualcosa la risposta deve essere veloce e completa.

Anche in questo caso bisogna avere gli strumenti giusti a disposizione.

ad esempio bigblue portal PHP che è integrato con il moderno centralino 3CX ti apre immediatamente la videata del cliente mentre lui ti sta chiamando 

In questo modo hai disposizione tutti i dati che lo riguardano (che prodotti ha comprato, a cosa era interessato...) e sei in grado di rispondere alle sue esigenze in modo molto più preciso e veloce.

 

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3. Oltre un trilione di dollari vengono spesi annualmente nell'area commerciale

Questa è una statistica che dimostra quanto il reparto commerciale sia importante per le aziende. Ma gli investimenti devono essere mirati. Molto spesso il tentativo di introdurre un CRM in azienda fallisce.

Uno studio afferma che il 75% dei progetti di CRM non raggiunge gli obiettivi prefissati e il 30-35% fallisce.

Meglio puntare su strumenti agili ed adattabili come il bigblue®portal PHP

 

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4. Il 78% dei venditori che utilizzano i social media supera i propri concorrenti

In sintesi: se fatto bene il social media marketing funziona. 

bigblue portal PHP permette di collegare ad un contatto tutte le informazioni che lo riguardano, compresi i suoi profili social.

 

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5. Sono necessari in media 8 tentativi di chiamata per raggiungere un potenziale cliente

Cercare un nuovo cliente è molto difficile. Ma non rinunciare subito! Non ti scoraggiare, devi essere persistente e determinato.

 

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6. Il momento migliore per fare una chiamata commerciale è tra le 16:00 e le 17:00

Molti venditori commettono l'errore di chiamare durante l'ora di pranzo. Ma la maggior parte delle persone non è recettiva per una chiamata commerciale quando è in pausa, quindi chiama nel tardo pomeriggio.

 

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7. L'80% delle vendite richiede 5 chiamate dopo il primo incontro. Il 44% dei rappresentanti di vendita rinuncia dopo la prima

Solo perché hai fatto il primo passo, non significa che hai chiuso la vendita. Mantieni la tua perseveranza e fai tutto il possibile per rimanere in contatto con il potenziale cliente dopo il primo incontro.

 

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8. Il giovedì è il giorno migliore per la ricerca di prospect. Il mercoledì è il secondo miglior giorno

Non lasciare però che questa statistica ti impedisca di cercare nuovi clienti il lunedì, il martedì, il venerdì e il fine settimana. Ogni giorno dovrebbe essere buono per cercare nuovi clienti.

 

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9. Quasi il 13% di tutti i posti di lavoro negli Stati Uniti (1 su 8) sono posizioni di vendita a tempo pieno

Oggi i venditori sono più importanti che mai e i commerciali non assomigliano allo stereotipo negativo del passato. I commerciali intelligenti, agili e che sviluppano continuamente nuove abilità hanno davanti a sé un futuro brillante. Il segreto per chi cerca lavoro? Imparare a vendere.

 

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10. In un'azienda con 100-500 dipendenti una media di 7 persone sono coinvolte nella decisioni di acquisto

È raro che nel processo di vendita tu abbia a che fare con un solo acquirente. Anche con aziende più piccole probabilmente ti dovrai confrontare con più persone con ruoli diversi.

Cerca sempre di capire con chi stai parlando. 

bigblue®portal PHP permette di assegnare ad ogni contatto un ruolo, costruendo  un quadro preciso delle dinamiche aziendali.

 

 

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11. L'email è quasi 40 volte migliore per l'acquisizione di nuovi clienti rispetto a Facebook e Twitter

Sebbene questa statistica riguardi in realtà l'e-mail marketing rispetto al social media marketing, è un buon promemoria sull'importanza e sulla potenza della posta elettronica. Quindi cerca di migliorare la tua capacità di creare email d'impatto, con tematiche interessanti e call to action.

 

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12. I venditori che cercano attivamente e sfruttano le referenze guadagnano da 4 a 5 volte di più di quelli che non lo fanno

La vendita basata su referenze è una ricetta infallibile per il successo. Un prospect che ha letto una referenza sarà più propenso a fidarsi del venditore, del prodotto, dell'azienda.

 

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13. Il 91% dei clienti dichiara che fornirebbe volentieri referenze positive ma solo l'11% dei venditori le richiede.

Se stai commettendo questo errore, stai sprecando preziose opportunità.

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14. Solo il 13% dei clienti ritiene che i commerciali possano comprendere le loro esigenze

Ricordati che tutto ruota attorno al cliente. I buoni commerciali sono come un medico che diagnostica la malattia di un paziente. Se non riesci a scoprire i problemi e le esigenze dei tuoi clienti non hai la possibilità di vendere loro una soluzione.

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15. Il 55% delle persone che si occupano di vendite non ha le competenze giuste per avere successo

Questa statistica non riguarda tanto la mancanza di talenti nel mondo delle vendite quanto l'incapacità della maggior parte delle aziende di fornire ai commerciali gli strumenti specifici e la formazione di cui hanno bisogno per avere successo. Hai un processo di vendita definito? I tuoi manager istruiscono i nuovi commerciali?

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16. La formazione garantisce il 50% in più di vendite nette per dipendente. Un'azienda media spende $ 10.000 - $ 15.000 per una nuova assunzione e solo $ 2.000 l'anno per la formazione

Investire nei tuoi dipendenti ha un impatto positivo per la tua azienda, anche se questo impatto non sarà immeditamente misurabile. 

La formazione è fondamentale per i nuovi venditori. Se assumi un giocatore ma non investi nella sua crescita, non avrai mai una squadra di serie A.

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17. Occorrono 10 mesi o più affinché un nuovo commerciante sia pienamente produttivo

L'inserimento inefficace delle nuove risorse in azienda è uno dei problemi più comuni.  

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18. Il mantenimento dei clienti attuali è da 6 a 7 volte meno costoso rispetto all'acquisizione di nuovi

Pensa ai clienti che hai già. Il fatto che siano già fidelizzati al tuo marchio ti dà un vantaggio che sarebbe vergognoso non sfruttare, rimani costantemente in contatto con loro.

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19. Un'azienda media perde ogni anno tra il 10% e il 30% dei suoi clienti

Non smettere mai di cercare nuovi clienti. Anche se in questo momento sei pieno di lavoro. Non puoi mai sapere cosa ti riserverà il futuro.

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20. Dopo una presentazione, il 63% dei partecipanti ricorda storie. Solo il 5% ricorda le statistiche

Racconta storie. Lo storytelling è una delle tecniche più potenti che i venditori hanno per comunicare e convincere.  In che modo il tuo prodotto o servizio hanno aiutato altre aziende? In che modo hanno dato un vantaggio competitivo ai tuoi clienti?

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Tratto dall'articolo 21 Mind-Blowing Sales Stats di  Brian Williams, PhD  

RIGUARDO L'AUTORE

Author photoRicercatore, consulente e leader delle vendite. Brian utilizza un approccio basato sui dati per aiutare concretamente a far crescere il proprio business. I suoi clienti sono grandi aziende nel settore finanziario, dei servizi, della tecnologia, della sanità... Utilizzando le informazioni fornite da studi accademici e da fonti certe Brian aiuta i manager e i team di vendita ad ottenere successo nel mercato odierno, sempre più competitivo. Le sue ricerche sono state pubblicate anche su Harvard Business Review e su altre importanti riviste del settore.