Ebook: 21 cose da sapere per avere successo nelle vendite

1. Il 92% di tutte le interazioni commerciali avviene per telefono

Questa statistica ci dice una cosa importante: il contatto telefonico resta il primo strumento di marketing.

Ma nel mondo post GDPR cosa devo fare per chiamare un cliente o un prospect?

Facciamo due esempi pratici.

• Se ad una fiera un potenziale cliente mi dà il suo biglietto da visita e mi chiede di richiamarlo io sono realmente autorizzato a farlo?

Sì, ma con le dovute precauzioni.

Cioè devo poter in qualsiasi momento dimostrare che le cose sono andate così, ad esempio scansionando il biglietto da visita e agganciandolo alla scheda di quel contatto.

•  Il prospect si è iscritto al mio sito

Devo però conservare il log della registrazione nelle modalità espresse dal GDPR.

Avevamo inoltre già parlato in un precedente articolo del legittimo interesse, cioè del fatto che se alla base del contatto ci sono degli interessi commerciali reciprochi non serve il consenso esplicito, ad esempio se si tratta di un cliente già acquisito. Sarà sempre il titolare del trattamento però a dover dimostare la presenza di questo legittimo interesse.

Per non correre grossi rischi servono gli strumenti adatti.

Come il bigblue portal PHP, che:

- ha un form di registrazione con double opt 

- alla scheda cliente/contatto si possono collegare vari tipi di documenti (l'autorizzazione alla privacy cartacea ad esempio o il biglietto da visita o la mail di richiesta di informazioni)

- gestisce anche la cancellazione dal form

- permette con pochi click di avere tutte le informazioni su quel contatto

Immaginate di dover affrontare un controllo da parte delle autorità senza uno strumento del genere... ricordo che le sanzioni per le violazioni al GDPR possono arrivare al 4% del vostro fatturato... 

 

 

 

2. Il 30-50% delle vendite va al venditore che risponde per primo

La reattività è un'abilità chiave nelle vendite. 

Questa signfica che quando un cliente o un potenziale cliente chiedono qualcosa la mia risposta deve essere veloce e completa.

Anche in questo caso bisogna avere gli strumenti giusti a disposizione.

bigblue portal PHP è integrato con il centralino 3cx 

Quando un cliente chiama si apre immediatamente la sua scheda, in questo modo ho a disposizione tutti i dati che lo riguardano (che prodotti ha comprato, a cosa era interessato...) e sono in grado di rispondere alle sue esigenze in modo più preciso e veloce.

 

 

3. Il 78% dei venditori che utilizzano i social media supera i propri concorrenti

In sintesi: se fatto bene il social media marketing funziona. 

Servono però gli strumenti giusti, come il bigblue portal che permette di collegare ad un contatto tutte le informazioni che lo riguardano. compresi i suoi profili social.

 

 

4. Sono necessari in media 8 tentativi di chiamata per raggiungere un potenziale cliente

Cercare un nuovo cliente è molto difficile. Ma non rinunciare subito! Se rinunci anche dopo molti tentativi stai rinunciando ad una potenziale vendita. Non ti scoraggiare, devi essere persistente e determinato.

 

 

5. Il momento migliore per la chiamata a freddo è tra le 16:00 e le 17:00

Molti venditori commettono l'errore di chiamare durante l'ora di pranzo. Ma la maggior parte delle persone non è recettiva per una chiamata di vendita quando è in pausa, quindi chiama nel tardo pomeriggio.

 

 

6. L'80% delle vendite richiede 5 chiamate dopo il primo incontro. Il 44% dei rappresentanti di vendita rinuncia dopo la prima

Solo perché hai un piede nella porta, non significa che hai chiuso la vendita. Mantieni la tua perseveranza e fai tutto il possibile per rimanere in contatto con il potenziale cliente dopo il primo incontro.

 

 

7. Il giovedì è il giorno migliore per la ricerca di prospect. Il mercoledì è il secondo miglior giorno

Non lasciare però che questa statistica ti impedisca di cercare nuovi clienti il lunedì, il martedì, il venerdì e il fine settimana. Ogni giorno dovrebbe essere buono per cercare nuovi clienti.

 

 

8. Quasi il 13% di tutti i posti di lavoro negli Stati Uniti (1 su 8) sono posizioni di vendita a tempo pieno

Oggi i venditori sono più importanti che mai e i commerciali non assomigliano allo stereotipo negativo del passato. I commerciali intelligenti, agili e che sviluppano continuamente nuove abilità hanno davanti a sé un futuro brillante. Il segreto per chi cerca lavoro? Imparare a vendere.

 

 

9. Oltre un trilione di dollari (ovvero nove zeri) vengono spesi annualmente nell'area commerciale

Questa è solo un'altra statistica che dimostra quanto il reparto commerciale sia importante per le aziende.

 

10. In un'azienda con 100-500 dipendenti una media di 7 persone sono coinvolte nella decisioni di acquisto

È raro che nel processo di vendita tu abbia a che fare con un solo acquirente. Anche con aziende più piccole probabilmente ti dovrai confrontare con più persone con ruoli diversi.

 

 

11. Il 78% dei venditori che utilizzano i social media supera i propri concorrenti

In sintesi: se fatto bene il social media marketing funziona. 

Servono però gli strumenti giusti

 

 

12. L'email è quasi 40 volte migliore per l'acquisizione di nuovi clienti rispetto a Facebook e Twitter

Sebbene questa statistica riguardi in realtà l'e-mail marketing rispetto al social media marketing, è un buon promemoria sull'importanza e sulla potenza della posta elettronica. Quindi cerca di migliorare la tua capacità di creare email d'impatto, con tematiche interessanti e call to action.

 

 

13. I venditori che cercano attivamente e sfruttano le referenze guadagnano da 4 a 5 volte di più di quelli che non lo fanno

La vendita basata su referenze è una ricetta infallibile per il successo. Un prospect che ha letto una referenza sarà più propenso a fidarsi del venditore, del prodotto, dell'azienda.

 

 

14. Il 91% dei clienti dichiara di fornire volentieri referenze. Solo l'11% dei venditori le chiede

Se stai commettendo questo errore, stai sprecando preziose opportunità. Tutto quello che devi fare è chiedere! Qual è la cosa peggiore che può accadere? 

 

15. Solo il 13% dei clienti ritiene che un commerciale possa comprendere le loro esigenze

Sono ancora troppe le persone che si occupano di vendite che non lo capiscono. Non riguarda te! Tutto inizia e finisce con l'acquirente. I buoni commerciali sono come un medico che diagnostica la malattia di un paziente. Se non riesci a scoprire i problemi e le esigenze dei tuoi clienti non hai la possibilità di vendere loro una soluzione.

 

16. Il 55% delle persone che si occupano di vendite non ha le competenze giuste per avere successo

Questa statistica non riguarda tanto la mancanza di talenti nel mondo delle vendite quanto l'incapacità della maggior parte delle aziende  di fornire ai commerciali gli strumenti specifici e la formazione di cui hanno bisogno per avere successo. Hai un processo di vendita definito? Come condividi le best practies? I tuoi manager istruiscono i commerciali? Queste sono solo alcune delle molte cose che devono essere affrontate per migliorare questa terrificante statistica.

 

 

17. La formazione continua garantisce il 50% in più di vendite nette per dipendente

L'impatto della formazione sui venditori è difficile da misurare, quindi molti responsabili commerciali dubitano che sia veramente efficace. La verità è che investire nei tuoi dipendenti ha un impatto positivo per la tua azienda, anche se questo impatto non sarà immeditamente misurabile. 

 

18. Un'azienda media spende $ 10.000 - $ 15.000 per una nuova assunzione e solo $ 2.000 l'anno per la formazione

La formazione è fondamentale per i nuovi venditori. Se assumi un giocatore ma non investi nella sua crescita, non avrai mai una squadra di serie A.

 

19. Occorrono 10 mesi o più affinché un nuovo commerciante sia pienamente produttivo

L'inserimento inefficace delle nuove risorse in azienda è uno dei problemi più costosi per il commerciale. Un'idea per ridurre i tempi di inserimento potrebbe essere adottare una formazione continua per i propri dipendenti fornendo programmi di eLearning.

 

20. Il mantenimento dei clienti attuali è da 6 a 7 volte meno costoso rispetto all'acquisizione di nuovi

Pensa ai clienti che hai già. Il fatto che siano già fidelizzati al tuo marchio ti dà un vantaggio che sarebbe vergognoso non sfruttare.

 

21. Un'azienda media perde ogni anno tra il 10% e il 30% dei suoi clienti

Non smettere mai di cercare nuovi clienti. Anche se in questo momento sei pieno di lavoro. Le attività che stai svolgendo non sono nuove vendite e non puoi mai sapere cosa ti riserverà il futuro.

 

22. Dopo una presentazione, il 63% dei partecipanti ricorda storie. Solo il 5% ricorda le statistiche

Racconta storie. Lo storytelling è una delle tecniche più potenti che i venditori hanno per comunicare e convincere. Usare storie per creare una connessione con un potenziale cliente può aumentare notevolmente la tua capacità di concludere affari. In che modo il tuo prodotto o servizio hanno aiutato altre aziende? In che modo hanno causato importanti cambiamenti e dato un vantaggio competitivo ai tuoi clienti?

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Tradotto dall'articolo 21 Mind-Blowing Sales Stats di  Brian Williams, PhD  

RIGUARDO L'AUTORE

Ricercatore, consulente e leader delle vendite. Brian utilizza un approccio basato sui dati per aiutare concretamente a far crescere il proprio business. I suoi clienti sono grandi aziende nel settore finanziario, dei servizi, della tecnologia, della sanità... Utilizzando le informazioni fornite da studi accademici e da fonti certe Brian aiuta i manager e i team di vendita ad ottenere successo nel mercato odierno, sempre più competitivo. Le sue ricerche sono state pubblicate anche su Harvard Business Review e su altre importanti riviste del settore.